Как да напиша маркетингова част от бизнес план? Всяка банка има определени изисквания за инвестиционен проект, но колкото и да е, в процеса на подготовка препоръчвам да се разчита на следните съвети.
Пишем маркетинговата част на бизнес плана в съответствие с раздел 4 от изискванията към бизнес плана и неговия изготвен, разработен от Федералния фонд за подкрепа на малкия бизнес.И така ... почти всяка банка има определени изисквания за инвестиционен проект и тези изисквания уточняват каква информация (от маркетингов характер) трябва да присъства поне в минимални „дози“. В същото време тези изисквания могат да бъдат доста „строги“ и могат да носят опцията „лек“. Какъвто и да е случаят, препоръчвам по отношение на подготовката на маркетинговата част на бизнес плана да се разчита на раздел 4 от изискванията към бизнес плана и неговата подготовка, разработен от Федералния фонд за подкрепа на малкия бизнес.
Маркетинг за бизнес планиране
Винаги ме изненадваше фактът, че при разглеждане на финансовите институции на финансовите институции се обръщаше много внимание на финансите и на така наречените „договори за доставка“, а въпросите относно така наречения „пазар“ останаха някъде в кулоарите.
Доскоро „споразумения за доставка“ или „споразумения за намерение“ за продажба на продукт са спасителят, гарантиращ стабилен вид паричен поток, а наличието на обезпечение под формата на недвижими имоти намаляваше рисковете на кредитната институция до почти нищо, но ... времената са се променили.
Светът стана различен и недвижимите имоти вече не са в такова търсене на пазара, както преди. Тя стана по-малко ликвидна и кредитните институции станаха много по-внимателни към инвестиционните проекти. Във всички аспекти въпросът за „пазара“ (на който предприятието работи или ще работи) е по-внимателен и буди техния неприкрит интерес и желание да се потопите по-дълбоко в него (пазара). Но като се има предвид фактът, че банковите служители са хора, като цяло са свързани и работят в строго предписаната от тях рамка, нека измислим как да подготвим маркетинговата част на бизнес плана, така че по принцип да няма въпроси към нея.
И така ... почти всяка банка има определени изисквания за инвестиционен проект и тези изисквания уточняват каква информация (от маркетингов характер) трябва да присъства поне в минимални „дози“. В същото време тези изисквания могат да бъдат доста „строги“ и могат да носят опцията „лек“. Какъвто и да е случаят, препоръчвам по отношение на подготовката на маркетинговата част на бизнес плана да се разчита на раздел 4 от изискванията към бизнес плана и неговата подготовка, разработен от Федералния фонд за подкрепа на малкия бизнес. Този раздел изглежда така:
Анализ на пазара
Този раздел трябва да показва, че продуктите или услугите имат пазар на продажби, както и способността на предприятието да успее на този пазар; необходимо е да се покажат разходите, свързани с навлизането на пазара и възможните рискове.
Характеристика на пазара:
пазарен размер (регион, РФ, ОНД, световен пазар);
ниво и тенденции на развитие на пазара;
динамика на пазарните цени през последните 5 години;
специфични особености на пазара, например, трудности при достъпа до пазарни операции;
независими прогнози относно бъдещото развитие на пазара;
прогнозния пазарен дял, който ще заемат продуктите на компанията;
планове за външни пазари; потенциал за износ;
конкретни цели на пазара.
Характеристики на потребителите на продукта:
тип потребител (купувачи, производители, единични независими потребители и т.н.);
тяхното географско местоположение;
тяхното мнение за продукта.
Стратегия за насърчаване на пазара:
изчисляване и обосновка на цените, ценова политика;
дистрибуционна система (продажби) в момента и в бъдеще;
реклама;
насърчаване на продажбите;
сервизно и гаранционно обслужване;
връзки с обществеността.
Характеристики на конкурентите:
списък на предприятията - основни конкуренти;
техните силни и слаби страни;
финансовото им състояние;
ниво на технологията;
пазарен дял;
маркетингови стратегии, използвани от конкурентите;
възможна реакция на конкурентите.
Според мен този раздел е доста добре структуриран, но в същото време донякъде идеализиран, тъй като „в живота“ може да бъде трудно да се събере цялата информация, описана по-горе, да я систематизираме и правилно да я заявим. Ето защо, като говоря на общ език, ще се опитам да „съкратя“ този раздел малко и да се съсредоточа върху основните му най-важни точки. И така, какво интересува банковите работници преди всичко въз основа на принципа на „необходимост и достатъчност“:
1. Пазарът.
Капацитет на пазара.
Пазарната динамика (пазарът (означава пазарния капацитет) расте или застоява?).
Пазарни прогнози за бъдещето и пазарен дял на предприятието, инициирало проекта.
Кой е потребителят на продукта?
Каква е ситуацията в индустрията, в която потребителят на продукта работи (ако е организация)?
Местоположение на потребителите на продукти.
4. Конкуренция. В този контекст интерес представляват организациите - реални и потенциални конкуренти, техният пазарен дял.
5. Конкурентно ценообразуване.
Други въпроси, разбира се, са не по-малко важни, но отговорите на тях не винаги са възможни. На първо място не е възможно, тъй като „извличането“ на този вид информация изисква значителни усилия, а понякога и пари.
Както си спомняте, в предишна статия говорихме за маркетинговата информация. Но „съкратеният“ формат на раздела, посветен на маркетинга и пазара, който посочих, ще изглежда доста добре.
И последната. Бих искал да обърна специално внимание на информационните източници, въз основа на които се изграждат прогнози, обосновки и предположения. Тук по правило това са статистически данни, данни от първокласни (забележителни) новинарски агенции и експертни становища със задължителни връзки към източник на информация. Други източници на информация и фрази като „кълна се в майка си“ в този случай едва ли ще бъдат подходящи.
Аллавердян Владимир Владимирович,Водещ експерт в clogicsecure.com.
Инвестиционен съветник. Бизнес анализатор. Свържете се с експерт.
(в) www.clogicsecure.com - портал за бизнес планове и насоки за започване на малък бизнес 18.08.2019