100 000 - 400 000 ₽
Премия за застрахователни агенти:10-30%
Нетна печалба:50 000 - 150 000 ₽
Период на изплащане:3 - 6 месеца
Реалистично ли е да отворите собствен собствен застрахователен бизнес и колко можете да спечелите от него? Разбираме основните понятия и формати, анализираме застрахователния пазар, изчисляваме инвестициите.
Застрахователният пазар на Руската федерация през последните години е във възход, това е особено забележимо на фона на редица кризисни явления, които засягат други области на руския бизнес. За да влезете на този пазар, според нас, е необходимо вече да имате опит и натрупани клиенти в тази област. Осигурявайки достатъчна рентабилност, застрахователният бизнес ще позволи на предприемача да започне собствен бизнес с минимални инвестиции.
Основни понятия на застрахователния бизнес
Застраховането е метод за обезщетяване на загуби, възникнали от физическо или юридическо лице чрез тяхното разпределение между участниците в системата. Както в бизнеса, така и в живота на обикновените хора, периодично има риск от загуби. Това могат да бъдат прости рискове, като пожар или авария. Възможно е да има по-сложни рискове, като отговорност за неизпълнение на договор или риск от непреднамерена вреда. Настъпването на всички тези рискове може да причини сериозни финансови щети както на юридически, така и на физически лица. Застрахователните компании ще помогнат да се намалят загубите от такива рискове.
Накратко, застраховката е връзката между застрахователя (този, който предоставя застрахователни услуги) и застрахования (тези, които застраховат своите рискове) за защита на интересите както на физически, така и на юридически лица в случай на застрахователни събития, тоест определени събития, които могат да водят до възникване на финансови загуби на застрахования, поради парични средства, формирани от застрахователните премии, които плащат. Застрахователна премия е сумата, периодично изплащана от застрахователя на застрахователя в съответствие със застрахователния договор. Нарича се още брутна премия или премия.
Казано по-просто, застрахователните компании събират застрахователни премии, които за определен период са много по-малко от изплатеното от застрахователя обезщетение в случай на определени загуби на застрахования. Тъй като обаче застрахователната компания събира вноски от много застрахователи, някои от които нямат реални рискове, тази разлика между събраните застрахователни премии от всички застрахователи и изплатените застрахователни обезщетения съставлява доходите на застрахователната компания. В тази връзка размерът на застрахователните премии се изчислява внимателно на базата на статистически данни за възможността за застрахователно събитие, броя на застрахованите лица и размера на възможното обезщетение за вреди.
Това е основната трудност за застрахователната компания. Ако застрахователната премия е много висока, за застрахователите ще бъде неизгодно да се застраховат, те ще предпочетат да поемат рисковете от финансови щети в случай на загуби, а застрахователната компания няма да получава доход. От друга страна, ако общите застрахователни плащания са по-малки от размера на застрахователните претенции, застрахователната компания ще фалира.
Освен това, в допълнение към сумите за застрахователно обезщетение, застрахователната премия трябва да покрива оперативните разходи на дружеството, да осигурява определен размер на печалбата и да взема предвид приспаданията за създаване на застрахователни резерви. За точното изчисляване и балансиране на застрахователните плащания и застрахователното обезщетение се използват сложни математически формули и техники, които се разработват от всяка застрахователна компания.
Анализ на руския застрахователен пазар
Ефективността на застрахователния пазар може да се нарече една от най-печелившите бизнес сфери в Русия. Например през 2017 г. застрахователните компании са получили над 1278 милиарда рубли застрахователни премии, което е с 8, 3% повече от сумите, събрани през 2016 г. Както можете да видите, за настоящата ситуация в руската икономика в криза подобни темпове на растеж са много достойни.
От друга страна, през 2017 г. застрахователните компании са изразходвали 509, 7 милиарда рубли като застрахователни плащания. В сравнение с 2016 г. плащанията са се увеличили само с 0, 77%. Подобна динамика характеризира изпреварващия темп на растеж на доходите на застрахователните компании над разходите. Както е лесно да се изчисли, застрахователните компании плащат по-малко от 40% от събраните средства. В Руската федерация няма много отрасли, които осигуряват над 60 процента маргиналност (тоест съотношението на дохода към преките разходи).
Темпът на растеж на застрахователните премии в сегмента на животозастраховането леко се понижи (53, 7% през 2017 г., 66, 3% през 2016 г.), но по отношение на ръста на премиите 2017 г. беше рекордна година - почти 116 милиарда рубли. Всъщност в момента именно животозастраховането е основният двигател на развитието на застрахователния пазар.
Поради дългосрочната застраховка "Живот" плащанията по тези договори все още не са влезли в активната фаза, което осигурява рентабилност на специален сегмент. Трябва да се отбележи, че развитието на животозастрахователния сегмент протича главно по банковия канал и е фокусирано върху инвестиционното застраховане, което се предлага като алтернатива на депозитите. При получаване на заем много банки включват в размера на банковите лихви определена сума, която се изпраща на животозастраховането на клиента, като по този начин банката, застраховайки живота на клиента, намалява риска от неизпълнение на кредита в случай на неговата смърт. Разбира се, получателят плаща за всичко това.
Съществуват незаконни начини за привличане на клиенти към доброволно застраховане на живот, които въпреки това се използват активно от застрахователните компании. Например, някои застрахователни компании продават CTP само когато купуват полица за животозастраховане. Това е незаконно, но в регионите този метод се използва активно от застрахователните компании.
Основните области на застраховане в Руската федерация са: животозастраховане, застраховка на наземни транспортни превозни средства, застраховка на авиационни и космически рискове, селскостопанска застраховка, имуществено застраховане на юридически лица, имуществено застраховане на гражданите, доброволно застраховане на гражданска отговорност, Задължително застраховане на отговорност на собствениците на опасни съоръжения, задължително застраховане на отговорността на превозвача, задължително застраховка „Гражданска отговорност на автомобилистите“. Както можете да видите, застрахователният пазар е доста широк.
В момента в Русия има 246 застрахователни компании. Регистриран е най-голям брой застрахователи: в Москва - 128, в Санкт Петербург и Република Татарстан - по 12 организации всяка, Московска област - 9, област Самара - 7, автономна зона Ханти-Манси - 6.
Броят на застрахователните дружества през 2017 г. намалява с 30. Ако в предходни години по-голямата част от отнемането на лицензи беше свързано с неспазване на изискванията на регулатора и принудително отнемане на лицензи, то през 2017 г. 21 компании отказаха лицензи доброволно.
По този начин общата тенденция на застрахователния пазар се характеризира с увеличаване на неговия обем и рентабилност, но големите компании постепенно изтласкват или усвояват по-малките си конкуренти от пазара.
Видове застрахователни организации: кой бизнес е наистина отворен
В Русия има три вида организация на застрахователния бизнес: застрахователна компания, застрахователен брокер и застрахователна агенция. И трите от тези видове се различават значително един от друг както във финансовия модел на бизнеса, така и по характера на дейността. Помислете какви са разликите им.
Застрахователното дружество е юридическо лице, което предоставя застрахователни услуги и действа като застраховател. Застрахователното дружество поема финансови задължения за обезщетение за вреди към момента на застрахователното събитие. Необходим е лиценз от държавен надзорен надзорен орган за застрахователна компания.
Застрахователен брокер е организация, която предоставя услуги на притежателя на полица при избора на най-добрия застраховател и неговия специфичен застрахователен продукт, както и помага на притежателя на полица при получаване на застрахователно обезщетение. Всъщност това е консултантска компания на застрахователния пазар, която получава обезщетение не под формата на застрахователна премия, като застрахователна компания, а под формата на комисионна от клиента. Застрахователният брокер изисква лиценз за извършване на дейности. Освен това застрахователният брокер оценява рисковете на застрахователя, посочва кои рискове трябва да бъдат застраховани, коя компания е по-добре да направи и как да коригира договора със застрахователното дружество, така че притежателят на полицата да гарантира обезщетение в случай на застрахователно събитие.
Застрахователен агент може да бъде юридическо или физическо лице, продаващо полици от името на застрахователна компания. Възнаграждението за работа на застрахователните агенти се изплаща директно от застрахователната компания. Застрахователната агенция не изисква лиценз. Съответно всички рискове и финансова отговорност към застрахователя се поемат от застрахователната компания, от чието име работи застрахователният агент.
Основните документи, регулиращи застрахователните дейности в Руската федерация, са закони, подзаконови нормативни актове, стандарти, насоки и други документи, от които има повече от 50. Без квалифициран юрист няма смисъл да се опитвате да разберете този голям обем документи. Но ако искате да добиете обща представа за юридическото подпомагане на застрахователните дейности, започнете с изучаването на правото на Руската федерация от 18.08.2019 N 4015-1 (изменено на 18.08.2019) „За организацията на застрахователния бизнес в Руската федерация“.
Нека се спрем на най-важния въпрос относно откриването на застрахователен бизнес.
През юли 2018 г. Държавната дума на Руската федерация прие закон за увеличаване на изискванията към застрахователните организации. Този закон предвижда поетапно увеличаване на минималния уставния капитал на застрахователните дружества до 300 милиона рубли (по-рано 120 милиона рубли), за тези, участващи в животозастраховане, до 450 милиона рубли (преди това е било 240 милиона рубли), за тези компании, занимаващи се с презастраховане, т.е. застрахователят застрахова рисковете на друг, до 600 милиона рубли (преди това е бил 480). Минималният разрешен капитал на застрахователните компании, предоставящи задължително здравно осигуряване, трябва да бъде 120 милиона рубли. По този начин минималната инвестиция в създаването на застрахователна компания ще бъде най-малко 150 милиона рубли.
За да създаде компания, която се занимава с посредническа дейност като застрахователен брокер, компанията ще трябва да представи банкова гаранция в размер на най-малко 3 милиона рубли или документи, потвърждаващи, че разполага със собствени средства в същата сума.
Законът влиза в сила на 1 януари 2019 г. Но не бива да се опитвате да отворите застрахователна компания по-рано от този период с по-малък упълномощен капитал, тъй като от момента на влизане в сила на този закон всички участници в застрахователния пазар ще бъдат задължени да увеличават уставния си капитал. Изискванията за увеличаване на уставния капитал ще влязат в сила постепенно в продължение на няколко години.
По този начин, като говорим за застрахователния бизнес, можем разумно да изключим от списъка на възможните компании за започване на бизнес организация като застрахователно дружество, тъй като изискванията за откриването му са много големи и ще бъдат затегнати. Тя може да бъде само компания, която работи като застрахователен брокер или застрахователен агент.
Застрахователен брокер срещу застрахователен агент - което е по-изгодно
В Русия има около 70 застрахователни брокера. Това е много малък брой компании за държава с население над 140 милиона души.
Както писахме по-горе, застрахователен брокер помага на застрахователя да избере и постигне най-добрите условия на застрахователния пазар за своя застрахователен продукт. Той обаче плаща за услугите на застрахователен брокер. Разбира се, застрахователят в същото време спестява собственото си време за изучаване на целия пазар и много оферти на него, както и за намиране на наистина надеждна застрахователна компания.
Размерът на възнаграждението за услугите на застрахователен брокер е около 20% от цената на полицата. Това е значителна сума, клиентът не винаги е готов да отиде на подобни разходи. Освен това размерът на банкова гаранция или собствени средства на застрахователен брокер трябва да бъде най-малко 3 милиона рубли.
Освен това съществуващото изискване за използване на новия сметкоплан предполага наличието на софтуер на стойност около 1, 2 милиона рубли, а за поддръжката му са необходими приблизително 400 хиляди рубли годишно. И това е в допълнение към разходите за заплати на персонала, поддръжка на офиса и други разходи за правене на бизнес. Тази ситуация води до факта, че броят на застрахователните брокери намалява всяка година - много играчи на този пазар отказват лицензи.
Разбира се, има редица компании, които се наричат застрахователни брокери, но от тях не повече от 5% имат лиценз за посредничество, тоест само тези 5% работят легално.
Що се отнася до застрахователните агенции, на практика няма изисквания за тяхната работа, дейността им се регулира от застрахователните компании, от чието име работят. Можете да регистрирате дружество с ограничена отговорност и да работите като индивидуален предприемач. Няма изисквания за упълномощен капитал или специални форми на счетоводство. Единствената трудност е да преминеш интервю със застрахователната компания, на която искаш да бъдеш агент. Необходимо е да се покажат както познанията на пазара на застрахователните услуги, така и създадената клиентска база. Разбира се, предпочитание се дава на агенти, които вече имат опит в застрахователните компании.
И така, заключаваме, че в момента организирането на дейностите на застрахователен брокер в Руската федерация е много скъпо и сложно. Ако говорим за малък бизнес, е необходимо да се отвори застрахователна агенция.
Приходи и разходи на застрахователна агенция
Дейността на застрахователната агенция е работа с хора. Всъщност застрахователната агенция е компания с няколко застрахователни агенти.
Както писахме по-горе, отварянето на застрахователна агенция е бизнес на професионалисти. Подходящ е за тези, които са работили известно време като застрахователен агент в персонала на компанията. И ако сте такъв професионалист, тогава бизнесът ще зависи от вас. Препоръчително е да започнете дейността по откриване на застрахователна агенция с един човек. По-лесно е да видите застрахователния бизнес и перспективите му отвътре без много инвестиции.
На първия етап, за да отворите такъв бизнес, е по-добре да отворите IP. В началото изобщо можете да се справите без офис. Трябва ви само компютър, принтер със скенер и работна станция. Тоест, минималната инвестиция за откриване на такъв бизнес ще бъде около 50 хиляди рубли.
Основният код на OKVED е да изберете 18.08.2019 „Други спомагателни дейности за застраховането, с изключение на задължителното социално осигуряване“.
Ако вече имате достатъчен опит и познавате бизнеса, тогава можете да отворите компания с три или четири застрахователни агенти. Цената за откриване на компания с трима работещи застрахователни агенти ще възлиза на около 150 хиляди рубли. Изискванията към офиса в този случай са минимални, така че можете да вземете малка завършена стая, за предпочитане с мебели и не се нуждаете от ремонт. Такива помещения на пазара на търговски недвижими имоти са достатъчни във всеки регион.
Разбира се, такава застрахователна агенция няма да се върне веднага към изплащането, както всеки бизнес. Но заплатата на застрахователния агент по правило се състои главно от премиалната част, частта със заплатата е минимална. Следователно, за агенция от трима души, трябва да отложите малък револвиращ фонд, за да платите наема на помещенията, малка заплата на служителите и други оперативни разходи, например заплащане на комуникации и офис консумативи. По този начин, за да отворите малка застрахователна агенция, ще ви трябват около 400 хиляди рубли.
Разбира се, можете да се справите с много по-малка сума, но в такъв бизнес е желателно да имате малък запас от финанси, за да осигурите работата на компанията, което е необходимо за работа на редовни клиенти и развитие на бизнес процеси. Минималната сума на инвестицията, според нас, може да се побере в 100 хиляди рубли.
Застрахователният бизнес е успешен, когато застрахователните агенти са професионалисти. Средната премия на застрахователен агент е около 10-30% от цената на полицата, в зависимост от вида на застрахователния продукт. Като собственик на бизнес, вие оставяте част от сумата, която застрахователният агент печели и това е доходът на вашия бизнес.
Най-често ще трябва да продавате застрахователни продукти в следните области:
CTP и CASCO;
животозастраховане и здравно осигуряване;
имуществено застраховане на физически и юридически лица;
бизнес застраховка.
Ако имате трима квалифицирани застрахователни агенти, печалбата на вашата компания ще бъде около 50-70 хиляди рубли на месец на началния етап. Далее все зависит от того, насколько успешны будут продажи. В случае успешных продаж прибыль вашей компании может вырасти, при указанном количестве сотрудников, до 100 – 150 тысяч рублей. Если дела пойдут успешно, то штат агентов можно расширить до 10-15 человек.
Как правило, срок окупаемости вложений при открытии страхового агентства составляет от 3 месяцев до полугода.
Маркетинг и продвижение страхового агентства
Прежде всего вам необходимо понять своего потенциального клиента. Изучить его мотивы, доход, определить, какие страховые продукты необходимы клиенту в первую очередь.
Личный контакт. Основа успеха в страховом бизнесе – личный контакт с клиентом. Поэтому, на первое место становятся личные качества страховых агентов. Коммуникабельность, отличное знание страховых продуктов, презентабельный внешний вид агентов являются основой успеха. Основы технологии продаж, работы с возражениями и знание основ психологии являются обязательными для страхового агента.
Сайтът. Необходимо сделать хороший и понятный сайт с продуктами вашего страхового агентства. Продвижение в социальных сетях также может существенно увеличить количество ваших клиентов.
Социальные сети. В социальных сетях необходимо размещать статьи, которые описывают как преимущества реализуемых вами страховых продуктов, так и кейсы, которые показывают, как страхование помогло людям в сложных ситуациях.
Контекстная реклама. Неплохо будет работать и контекстная реклама, если ее правильно таргетировать на нужный тип клиентов и регион. Удачная вывеска и офис в месте с высокой проходимостью позволят привлечь клиентов на простые продукты, например, ОСАГО.
Страховое агентство по франшизе
Приобретение франшизы страхового агентства позволяет снизить риски открытия бизнеса. Вы получаете право на работу от имени известного бренда, некоторый поток клиентов, направляемый непосредственно владельцем франшизы, набор обучающих тренингов для агентов и регламенты бизнес-процессов. В некоторых случаях вам будет обеспечена юридическая и бухгалтерская поддержка бизнеса.
Стоимость приобретения подобной франшизы составляет от 50 тысяч рублей. Необходимые инвестиции в открытие страхового агентства по франшизе составляют от 120 тысяч рублей. Роялти начинается от суммы в 8 тысяч рублей.
Дополнительно, владелец франшизы может предоставлять следующие услуги:
настройка рекламы в интернете;
готовую внешнюю рекламу, то есть вывески, рекламные стойки и печатную рекламную продукцию;
обучение сотрудников страховым продуктам и технологиям продаж;
заключение договоров со страховыми компаниями;
документы для организации процесса работы;
систему мотивации персонала.
Ввиду сравнительно небольшой стоимости франшизы стоит рассмотреть возможность ее приобретения, тем более, что предлагается большое количество подобных вариантов франшиз и существует возможность выбора.
Проанализировав возможности, которые предлагает страховой рынок для открытия собственного бизнеса, мы считаем целесообразным остановиться на выборе формы организации в виде страхового агентства, как наиболее прибыльного, и, вместе с тем, требующего минимальных инвестиций. Развитие этого рынка в последние годы обусловило наличие множества свободных ниш в данной сфере бизнеса. Ключевым фактором успеха для данного бизнеса будет являться привлечение высокопрофессиональных страховых агентов.
Антон Водолазов, бизнес консултант, кандидат на икономическите наукиСвържете се с автора:
(в) www.clogicsecure.com - портал за бизнес планове и насоки за започване на малък бизнес 18.08.2019