И така, решихте да отворите агенция за недвижими имоти. Какво ви подтикна да направите това? Е, може би когато купувате апартамент или къща, сериозно мислите колко пари можете да спечелите само като уговорите среща между купувач и продавач.
Въпреки че обикновено такива агенции се отварят от бивши агенти по недвижими имоти: има опит, знания, а понякога и база данни (всичко зависи от целостта на бившия служител и способността да защитава информацията им от бившия работодател). Във всички случаи решението за откриване на собствена агенция изглежда просто и очевидно. Изглежда достатъчно, за да наемете офис, да си купите бюро, стол и телефон - и сега компанията е готова да спечели милиони. В действителност обаче не всичко е толкова просто.
Като начало, такива ниски бариери за навлизане накараха новите агенции за недвижими имоти да растат като гъби след дъжда, създавайки луда конкуренция в бранша. Между другото, те също толкова бързо се затварят, изправени пред реалностите на пазара в Ростов. И въпреки че, както в цялата страна, недвижимите имоти в регионите бурят, грабването на парче от пая на стартираща компания не е толкова просто.
На първо място, сравнително редки купувачи или са толкова сплашени от страшни истории за измами с агенции, че предпочитат да работят само с големи компании, които отдавна съществуват на пазара, или, напротив, са толкова „хитри“, че самите те могат да „хвърлят“ всеки. В тази връзка позицията на новата агенция вече не изглежда толкова обещаваща:
· Нулева слава на пазара;
· Високата конкуренция ще ви принуди да се борите за вниманието на продавача със стотици подобни компании
· Най-удобните неопитни клиенти, които купуват апартаменти по семейни причини и не искат да печелят пари от това, вероятно ще отидат в големи компании (осъзнавайки своята неопитност и не желаят да поемат рискове);
· Опитни купувачи със сигурност ще се опитат да ви „изхвърлят“, ако нямате силен адвокат (плащането за услугите, по правило съответства на неговия професионализъм). Въпреки че той, между другото, не е панацея.
Така че все пак решихте да се заемете с този бизнес. Както може би се досещате, на началния етап имате един (но глобален!) Проблем: никой не ви познава. Това означава, че всички усилия трябва да бъдат посветени на създаването на илюзията за славата на пазара. И това изисква не само големи, но и много големи инвестиции и най-вече в реклама.
Често малките компании, които не са изчислили финансовите си възможности, в началния етап се опитват да се ограничат до малки модули с цитати в безплатни вестници, разпространявани в пощенските кутии. И въпреки че изборът на публикация като правило е правилен, но микроскопичният модул само ще подчертае вашето все още слабо състояние на фона на групите котировки на големи агенции.
От друга страна, средствата за придобиване на по-голям модул може да не са налични (цените в такива вестници често са прекалено високи). Можете да компенсирате тази сравнително безнадеждна ситуация, като поставите графична реклама в други вестници.
И въпреки това, изграждането на репутация със сигурност не се ограничава до рекламни инвестиции. Необходимо е декларираното ниво да се поддържа от качеството на услугите, предоставяни на клиента. Тъй като работата на агенция за недвижими имоти е свързана преди всичко с комуникацията с клиент, е задължително всички ваши служители да се отличават със своята общителност, толерантност и, което е важно, издръжливост (често семейните обстоятелства са причина за извършване на сделки с недвижими имоти, така че бъдете готови да слушате подробности от клиенти семейни битки).
Всъщност добрият агент за недвижими имоти често се превръща в нещо като психотерапевт и това налага сериозна морална отговорност. От друга страна, както повечето агенции за недвижими имоти отбелязват, така наречената устна дума играе огромна роля за привличането на нови клиенти - когато един доволен клиент донесе своите познати в агенцията и ги препоръчва на други.
Мисля, че значението на качествените услуги за статуса на агенцията не бива да се разкрива по-нататък и можете да преминете към по-малко повишени, но не по-малко сериозни проблеми. И най-вече това е проблемът с намирането на персонал, а именно агенти.
Възникна парадоксална ситуация: ако в Москва (където пазарът отдавна е преразпределен между ограничен брой големи компании), за да се намери работа в агенция за недвижими имоти, е необходимо да премине конкурс и понякога да получи специално образование, тогава в регионите много компании назначават агенти буквално „от улицата“, което автоматично води до не винаги висока компетентност на служителите и до доста висока текучест на персонал.
В същото време се появяват индивиди, които успяват да променят до десетина агенции за няколко месеца, без да забравят да копират своите бази данни или дори да извършват транзакции „отляво“. Така начинаещата агенция трябва да се страхува не само от нечестността на купувачите, но и от измамите на собствения си персонал.
Също толкова важен момент е събирането на база данни на продавачи и купувачи на апартаменти. Всъщност от това започва работата на всяка агенция. Основните източници на информация за базата данни на продавачите са обажданията към псевдо-частично поставяне. В действителност, с тази стихия повечето нови агенции започват да създават своя собствена база.
Техниката на поставяне е изключително проста: на ръка (или на компютър) се пише текст като „Руското семейство ще купи (наеме) апартамент в тази къща. Спешни. Без посредници. Телефон ”- и се залепва по всички входове в района. След това остава да премахнете обажданията и да въведете продавачите в базата данни.
Като се има предвид, че като правило процентът за услуги не се взема от продавачите на апартаменти, почти всички „хора, които са на пръчката“ се съгласяват да оставят информацията си в агенцията. Но купувачите са „хванати“ вече за реклама.
За да ги намерят, вестниците публикуват цитати с най-добрите позиции от събраните бази данни. В същото време агенциите обикновено не спират отсъствието на такива позиции и така наречените „фантоми“ се поставят във вестници - несъществуващи апартаменти с атрактивно ниска цена. Основното е да закачите купувача и там е въпрос на технология: да позвъните на всички други агенции, да намерите подобен апартамент и да разделите процента наполовина между агенциите. А фактът, че апартаментът не се появява в момента на обаждането на клиента, се обяснява просто - той вече е продаден.
И в заключение за най-приятното - възможния доход. Лесно е да ги изчислим - стандартният размер на комисионните, които агенциите за недвижими имоти таксуват за своите услуги, е 5-6% от цената на закупеното жилище.
Най-популярните артикули са традиционно евтини стаи и едностайни апартаменти. Цената им е доста предвидима, което означава, че възможният доход от транзакцията е очевиден.
Има само един въпрос: колко апартамента трябва да продавате на месец, за да покриете офис разходите и най-важното - реклама? Бройте ви, господа предприемачи!
© Татяна Никитина
www.clogicsecure.com - практическа информация за стартиране на бизнес
* Статията е на повече от 8 години. Може да съдържа остарели данни