Бих искал да ви кажа възможно най-честно и открито за нашия опит в създаването на бизнес в Санкт Петербург в разработването на мобилни приложения „от нулата“, какви грешки сме допуснали, какво продължаваме да правим (добре, къде без това) и как се опитваме да изградим нещо наистина мащабно и „променете този свят“ - а именно нашият проект за мобилния стоков агрегат на tapki (смешното име, разбира се, се роди като производно от английската дума „tap“). Поглеждайки назад към статията, след като я напиша, виждам, че се оказа доста малко текст (около 18 страници с една дума), но се надявам, че казаното ще бъде полезно. Колегите съветваха разбиването на документа на парчета, но ми се струва, че цялостният разказ, обхващащ период от малко повече от година, ще даде по-пълна картина за развитието на компанията. В статията читателят ще намери икономия (мениджърски баланс), която се простира от самото начало, разделена по позиция на разходите. Не добавихме нищо, намалихме се и даваме всички числа „както е”.
Ще ви разкажа за стартирането на бизнес от самото начало: търсенето на помещения, търсенето на инвестиции, основната (първоначална) идея на бизнеса и как се промени през цялата година, за късмет и провал. Тъй като регистрирахме юридическото лице през юни 2013 г. (по-точно 29 май), можем да предположим, че сме на 1 година „с опашка“ и не можем да си спомним каквито и да било нюанси, но основните основни етапи със снимките са запазени. Важно е - ако някъде в текста си направя заключение за себе си (и читатели) или дам съвет (пряко или косвено) - аз ви моля да го считате единствено като мое лично мнение, което с 50% вероятност може да бъде погрешно. И още - не мога да си спомня подробно някои точки, така че може да има малки неточности в обяснението на определени числа - това не е опит за скриване на информация, а просто елементарна забрава, защото Не водех дневник (за съжаление го поправям) и пиша от памет.
Подчертавам, че това в никакъв случай не е ръководство от поредицата „10 грешки при стартиране на бизнесмени“ или например „Как да успеем в бизнеса от нулата“. Успехът е хлабава концепция и определено нямаме право да пишем за това, защото все още не сме го достигнали, въпреки че се опитваме да направим всичко възможно, предполагайки за себе си чрез „успех“ за постигане на стабилна печалба от оперативни дейности. Въпреки факта, че ние сме инвестиционен проект, нашите инвеститори (и себе си) не си поставят за цел да капитализират компанията (клиенти, договори, плащания), а месечна дивидентна политика (или с други думи, печалба).
Заслужава да се отбележи веднага, че ние (засега) сме проект за загуба. Запознах се с ИТ бизнесите, които буквално за 3-4 месеца отидоха на изплащане и започнаха да връщат инвестиции (ако има такива) под формата на дивиденти. Хубаво е да четете за подобни проекти, усещайки лека завист вътре в по-талантливите момчета (без ирония), които успяха да „скочат“ на пазара. Не можехме и освен това първоначалната ни концепция по отношение на мобилните приложения, при която бяха привлечени инвестиции, не беше напълно жизненоважна. С удоволствие прочетох историята на старта на Amperka в Habré, но опитвайки опита на момчетата до себе си, заключавам, че търговията на дребно и разработката на софтуер са коренно различни проекти и в нашия случай получаваме оперативна печалба за дълго и болезнено време, защото бизнес транзакциите варират значително във времето (освен ако нямате много голям клиент, за когото изграждате екип - но това не беше нашия случай).
Идеята за бизнеса и фондовете за рисков капитал като източник на инвестиции - какво да очакваме?
И така - нашата история. През есента на 2013 г. вътре в екипа, който между другото е доста стар - мисля, че средната възраст е 35-37 години, имаше усещане, че можем да влезем на пазара с идеята „Създател на мобилни приложения за онлайн магазини“. Е, знаете, това е, когато мобилните приложения се сглобяват от готови HTML (5) шаблони. Между другото, на пазара има такива проекти - myapps.com, ibuildapp.com - от тези, които са „на изслушване“. Ако приемем, че нашата конкурентна разлика се състои в покритието на всички мобилни платформи (ios, android, Windows 8 и winphone) и родното развитие (по-точно, ние използваме продукти от Hamarin), започнахме да разработваме бизнес план за намиране на инвеститор. И въпреки че от самото начало имах неясни чувства, че нашите венчър фондове, да речем, всъщност не искат да ни видят и са фокусирани върху проекти в по-зряло състояние, идеята беше да изпратим красива презентация към основните фондове.Тук искам да се разсея и да поговоря малко за екипа, който първоначално формира гръбнака (5 души - двама разработчици на .net, ръководител на проекти, финансист и бизнесмен). Всички сме от електронната търговия и обикновената търговия на дребно (основно потребителска електроника), които, както се случи, се движат заедно през живота в различни проекти. Натрупаният опит в бизнеса подсказва, че има сили в ръцете да направите своя проект и има определено бъдеще в мобилните приложения. Не, дори и това - не видяхме бъдещето в обикновените уеб проекти в областта на електронната търговия, т.е. в онлайн магазините. Пазарът е много плътен, рекламата се покачва в цената и т.н. В същото време има тенденция в развитието на мобилните приложения и момчетата са имали опит с Hamarin. Така се роди идеята да се направи дизайнер на местни мобилни приложения за онлайн магазини. Като например, нека да продаваме лопати на „проспектори“ (онлайн магазини) (добре известната история е, че по времето на „златната бързане“ богатите не са били толкова много търсачи, които „мият“ злато, а продавачи на дънки, лопати и колички). Не се получи.
Нашите фондове за рисков капитал ... Странен отрасъл, вероятно поради факта, че не съм работил лично в него, но не мога да го разбера с интелигентност и информация. Презентацията ни отне около месец. През април 2013 г. съставих списък на фондовете, опериращи в Русия и започнах да изпращам с мотивационно писмо. Поглеждайки назад, разбирам, че презентацията беше, меко казано, не много, защото имаше няколко красиви графики (експоненциално нагоре!) и таблици, но повече текст с подробно описание на проекта. Но изхождахме от факта, че за да вземат решение за инвестиции, хората, дори на първия етап, трябва внимателно да проучат написаното и след това, ако им харесва, да ги поканят на среща. Общо около 15 писма бяха изпратени до най-известните фондове. Само един отговори - написа, че ще отговори след 2 седмици. Но явно се завъртя и забрави. Ето защо, ако имате бизнес на съвсем нулев етап, когато имате екип, някои разработки и добра (както изглежда) идея - не очаквайте силно внимание от фондовете. Те могат да бъдат разбрани, защото най-високите рискове са именно на нулевия етап от започване на бизнес, въпреки че тук можете да очаквате най-висока възвръщаемост.
И още една забележка - ако във вашия бизнес е включен фонд, то най-често неговата задача е да излезе с печалба след 3-5 години, като продаде своя дял повече от направените инвестиции. Съответно печалбата на един бизнес може да изчезне на заден план, защото те ще я помолят да я пусне, за да увеличи размера на самия бизнес - да увеличи капитализацията. Ако говорим за частен инвеститор, тогава най-вероятно той ще се интересува не от капитализацията на компанията, а от печалбата, разпределена под формата на дивиденти.
Честно казано, заслужава да се отбележи, че сега ситуацията с подкрепата на ранните етапи се променя и се появи продържавният фонд на IIDF (Фонд за развитие на интернет инициативи). Лесно е да се намери в Интернет и съветвам много млади екипи да го вземат достатъчно сериозно. Гледайки напред, отбелязвам, че бяхме номинирани за първото набиране на IIDF през 2013 г. (през есента) и преминахме през ТОП 30 проекта, сред които изглежда има 750 кандидатури. Ще ви разкажа и за нашия опит с IIDF и причините, поради които не сме получили (или не сме взели как да изглеждаме) инвестиции, но като цяло впечатленията от тази организация са положителни и аз, честно казано, поради сегашните ми познания за рисковата индустрия, Не виждам алтернативи за екипите в начален етап на развитие в Руската федерация.
Връщане към въпроса за инвестицията. Партньорът ни имаше достъп до инвеститори в Санкт Петербург, които повярваха в нас и се заинтересуваха от самите идеи и след поредица от срещи с тях беше решено да отворим инвестиции за нас. В същото време инвеститорът получи 51% дял в новия бизнес. Отне ни малко повече от месец, за да завършим този процес (3-4 срещи, обикновено в някое от кафенетата) и първите дни на май 2013 г. можехме да отбележим като Ден на победата във Втората световна война и раждането на нашата компания. Отбелязвам, че поискахме инвестиции за първоначалния бизнес план, който освен описание на бизнес процеса, съдържаше и финансови изчисления на очаквания доход - разходи. Естествено, като започна работата, се оказа, че заложените идеи и съответно разходите нямат нищо общо с реалността и затова ви съветвам да направите разумен марж, освен ако вашият житейски и управленски опит не ви позволява да дадете подробна прогноза. Във връзка с нас ние заложихме сума от 10 000 000 рубли, но превишението на тази сума, според нашите предпазливи прогнози, ще бъде около 6-7 000 000 рубли.
Доколкото знам, е изключително рядко рисковите фондове да поискат 51% дял в даден бизнес, но предполагам, че това е по-често приложимо, когато вече има някакъв входящ финансов поток, интересна и потвърдена бизнес идея и екип от тясно сплотени. Определено не попадаме под това определение, защото имах идея, някои разработки от разработчици от стари работни места и бизнес план. Това е всичко. Струва ми се, че това е напълно нормална „цена“ за високия риск от инвестиции от нулево ниво, защото в противен случай (по-малък дял в упълномощения капитал на инвеститора), те могат да предложат паритетна инвестиция.
От моя опит ще си позволя да посъветвам още няколко точки в комуникацията с инвеститорите. Няма нужда да се гарантира успех, тъй като това не звучи парадоксално. Инвеститорите са сериозни хора и, разбира се, очаквайки възвръщаемост на инвестицията много пъти, те разбират, че пазарните условия не са оранжерия за отглеждане на краставици с торове, но и не много приятелска среда за начинаещи. Ето защо, оценявайки шансовете си, опитайте се да бъдете изключително честни със себе си и с хората, които са готови да инвестират. Съмнения - това е напълно нормално, предполагам, че неутолим оптимизъм може просто да навреди.
След това запишете условията на дивидентната политика. Поне ги уговорете с думи. Ясно е, че всички ние искаме да „променим света“, но крайната цел на бизнеса е доходите и е хубаво да чуем позицията на инвеститора относно неговата визия за споделяне на бъдещи дивиденти. Задайте въпрос за бъдещия съинвеститор и дали вашият инвеститор ще бъде готов да разводни своя дял. Например, сега водим поредица от преговори за съвместно инвестиране както вече споменахме, нашите очаквания не съвпадат с реалността и нов съинвеститор може допълнително да даде възможност на бизнеса да расте, докато е възможно да върнете инвестицията на първия си инвеститор, за да изкупите част от своя дял (частично или изцяло).
Как изглежда на практика? В нашия случай инвеститорът е готов (теоретично) да продаде 25% от своите 51% в уставния капитал, при условие, че не само изкупуване, но и отваряне на допълнителна инвестиция в договорената от страните сума. И между другото, подобен модел е доста удобен, защото коинвеститорът идва в работещ бизнес, показва някои финансови показатели, има изградена клиентска база и т.н. Тук си струва да се отбележи, че от опит в работата с рискови фондове много рядко се приема, че те просто изкупуват дела на учредителите (само ако това не е печеливш, бързо развиващ се бизнес), но получават дял в замяна на бъдещи инвестиции. Например наскоро проведох диалог с германски фонд, който очерта позицията му - 25% от акциите за откриване на инвестиционен хоризонт от 40-50 милиона рубли. за 3 години (а именно откриването на финансиране в замяна на акции).
Разбира се, първо инвеститорът иска да върне инвестираното, да остане с определен пакет акции (за предпочитане блокиране), а не да инвестира допълнително и да очаква дивиденти. В същото време, когато разглеждаме компания с отрицателно оперативно салдо, новият съинвеститор може да се противопостави на обратно изкупуване на акцията и тук можем да предложим схема, при която не се извършва обратно изкупуване на акцията, новият съинвеститор продължава да инвестира в компанията, но когато достигне самодостатъчност и получава първа печалба, първият инвеститор получава дивиденти въз основа на първоначалния си дял, докато не върне инвестицията.
Отделно отбелязвам, че имахме изключително късмет с инвеститорите, защото свободни сме да вземаме управленски решения, които, разбира се, са насочени към увеличаване на доходите. Някои могат да се аргументират с това твърдение, обосновано показвайки, че инвеститор, който участва в стратегическото управление, може някъде да „отвори намерения“ за редица важни въпроси. Но има деликатна граница между деликатното участие и ситуацията, когато инвеститорът наистина се намеси в оперативното управление, създавайки просто нервна ситуация в екипа.
Организационни въпроси за създаването на компания - как беше
Връщайки се към стартирането на нашия бизнес. През целия май 2013 г. прекарахме с организационни въпроси - регистриране на юридическо лице, откриване на банкова сметка (избрахме доста консервативна банка Nordea - скандинавски корени, защото имаше познати лидери, а „родословието“ на банката вдъхна увереност) и търсене помещения. Не мисля, че си струва да спираме до там, защото процесите са доста прости и многократно се описват, включително на Habré. От нюансите - категорично не съветвам споделянето на правния адрес с действителния, защото нашите фискални власти вече стриктно следват това и ... е, защо имате нужда и от тези проблеми в началото? Чрез регистрацията можете да използвате услугите на посредник или да го направите сами.Решихме да наречем компанията по име на домейн. И започнахме да търсим последното, имайки предвид домейна в .com зоната, защото Направихме конструктора, което означава, че целият свят трябва да бъде подвластен на нас! Не всичко се получи при нас, с изключение на закупуването на домейн - notissimus.com; думата notissimus от латински може да се преведе като „добре позната“, „разпознаваема“. Основното е, че домейнът е безплатен и търсенето на търговски марки в САЩ също не дава съвпадения (търсих на уебсайта www.uspto.gov/trademarks), въпреки че логиката подсказва, че когато регистрирам търговска марка, обикновено регистрирам име на домейн незабавно). Това се произнася като notissimus с акцент, понякога сме смешно наречени. При откриване на банкова сметка (юридическо лице със същото име с домейн - NOTISSIMUS LLC) се оказа забавна история. Служител на банката попита името на юридическото лице и след това попита: „какво означава това?“, Като чу превода от латински: какъв трябва да е „добре известен“, тя се извини и каза, че не знае, въпреки че терминът изглежда широко известен :),
Имахме късмета да намерим стая в центъра на града, до катедралата „Св. Исаак“ с повече от разумна цена от 1100 рубли. на м2. Как търсихте? Използвахме всички налични безплатни ресурси (без агенти), плюс това аз лично се разходих с центъра на града с кола и потърсих интригуващия надпис „наем“ - това е доста ефективен метод. За нас и инвеститора беше важно да намерим офис в центъра, до метрото (това е удобно както за служители, така и за клиенти, които каним, и придава малко значение на младата компания, когато казвате, че офисът е до катедралата „Свети Исаак“). В момента работим в тази стая, като постепенно се разширяваме поради съседни стаи - бизнес център „клас“ С, който се планира да превърне в клас „А“ (с всички произтичащи от това последствия, включително „изтичане“ на нас). Стаята (45 м2) е пребоядисана, за да бъде приятна за окото, като харчи около 45 000 п. заедно с материали (работеха гости от южните републики). Позволихме си да наемем две паркоместа, като в центъра на Санкт Петербург близо до Исаак няма шанс да намерят паркинг и разбраха, че това ще бъде трайно досаден фактор в началото на работния ден (5000 рубли за едно място - поглеждайки назад ясно, разбирам, че определено си заслужаваше).
В нашия бизнес план заложихме средства за еднократна покупка на дълготрайни активи (ОС) за стартиране на компания. Какво е включено тук? Компютърно оборудване, периферни устройства, маси, столове и др. Всички покупки са направени на уебсайта ulmart.ru, като едновременно с това получавате доста няколко бонус точки към акаунта - това е удобно, защото просто забравете нещо от малките неща, има някакъв кабел или удължител. Всичко беше купено разумно - просто - необходимо (понякога много просто, тогава трябваше да подобря компютъра - купете повече памет, така че ви съветвам да не изпускате наистина техниката за ежедневна работа). По-долу е фрагмент от нашия мениджърски p / l (приходи - разходи) за май 2013 г. Никой все още не е получил заплата от екипа, само разходи за наем (отчасти не помня защо тази сума), покупка на дълготрайни активи, откриване на сметка, регистриране на юридическо лице и т.н. Без доходи, само разходи в размер на 517 000 p. (принос на учредителя към фирмената сметка като инвестиционен заем).
Первая ошибка — наша концепция бизнеса оказалась… слегка не жизненной
Естественно, с самых первых дней бизнеса мы пытались придерживаться нашей изначальной бизнес — концепции — конструктор мобильных приложений. И с первым же крупным клиентом — компания 2-Берега (доставка суши и пицц) мы столкнулись с суровой реальностью. Что мы планировали делать? Прочитав в СМИ, что в России есть порядка 30 000 интернет- магазинов и воодушевленные этой цифрой, предположили, что используя наши наработки, которые мы далее называли гордо «платформа», мы можем быстро запускать нативные мобильные приложения, сделанные по некоторым шаблонам с простым дизайном. Естественно, количество шаблонов (давайте назову это сеткой визуализации товаров), предполагалось со временем увеличивать. В бизнес — план мы заложили, что в месяц мы сможем подключать 7 новых Интернет — магазинов и брать с каждого платеж 7 000 р. в месяц за поддержку (аренду) всех платформ. Вот так линейно и посчитали, ду… чудаки. Даже не хочу здесь приводить табличку Excel, чтобы не позорится. Не учли сезонные колебания спроса (как минимум январские праздники, майские), хотя казалось бы, столько лет в бизнесе и столько было сделано разных планов!Фактически, мы совершили довольно серьезную ошибку в планировании, когда посчитали, что мобильные приложения можно делать по шаблонам, что мы линейно будем привлекать каждый месяц 7 новых клиентов и что это реально нужно всем без исключения. В основу ошибки, как говорил уже, легло ошибочное мнение о ценности мобильных конструкторов в России и целесообразности наличия мобильных приложений для массового количества Интернет — магазинов. Ни в коем случае не критикуя существующие проекты конструкторов приложений, мы на опыте убедились — более-менее серьезному (среднему, крупному) бизнесу это просто никак не подходит! А если у вас небольшой Интернет магазин, то вам просто не очень то и нужны приложения. Или скажу так, наверное, можно заплатить 500 р. в месяц и создав что-то типовое поиграть с набором установок, но это будет именно «игра», а не серьезный проект с долгосрочной перспективой. Хочу отметить, что регулярно вижу, как компании пытаются выйти на этот рынок под названием «конструктор мобильных приложений для интернет-магазинов» и вкладывают деньги в рекламу (чаще вижу в facebook). Не имею права критиковать данный подход, отмечу, что, по-моему, наша страна еще «не созрела» к такого рода проектам и нужно ориентироваться на другие страны. Зачастую нахожу подтверждение такому выводу читая тематические группы для владельцев интернет-магазинов в facebook — люди пишут, что приложения есть, но отдачи нет, т.к. им просто не набрать необходимо-достаточную аудиторию пользователей приложений (установок), чтобы начать получать пользу в виде заказов. Здесь можно возразить, что приложения — это не только заказы, а один из методов продвижения бренда, но данное утверждение хорошо понимают компании, имеющие отделы маркетинга и тратящие немалые бюджеты на имиджевую рекламу, а небольшие интернет-магазины опираются на совершенно иной подход: есть заказы — польза есть, нет — пользы нет, проект закрываем.
А что хочет компания, которая прочно стоит на ногах и понимает для себя ценность приложений? Она хочет решение под себя, со своим дизайном каждого элемента, сделанного согласно основам бренд-бука и, что более важно, компания хочет свой функционал! Да, в основе приложений любой торгующей компании — товарный каталог, корзина и другие общие вещи, но дальше мы получаем различные пожелания, которые моментально переводят работу в заказную разработку. Так и получилось с нашим первым клиентом: компания 2-Берега. Ребята очень много продают через Интернет с доставкой и для них приложения — серьезный инструмент сбыта.
За время, когда ты работаешь в бизнесе вообще, обрастаешь знакомыми и естественно мы первым делом пошли по знакомым с предложениями о сотрудничестве. Эти компании и стали нашими первыми клиентами. И после первых переговоров стало очевидно — наша идея о конструкторе мобильных приложений никуда не годится и нужно меняться очень и очень быстро.
Сколько в России команд, занимающимися разработкой приложений? Я точно не знаю, встречал цифры порядка 700. Даже не берусь комментировать правдивость, полагаю, что половина из этого — web-студии, которые в том числе делают и приложения (привет, html5). И даже имея наработки в части приложений для розничных компаний, мы, работая индивидуально с каждым клиентов сегмента b2c, играли против «взрослых» мальчиков в одной песочнице, у которых было портфолио. Поэтому мы в августе 2013 решили предложить следующую концепцию — мы разрабатываем абсолютно бесплатно нативные мобильные приложения для розничных компаний (в базовом функционале, достаточном для запуска первых версий), введя техническую поддержку 15 000 р. в месяц за все платформы. Дизайн мы делали тоже бесплатно. И да, по-прежнему концентрируемся только на сегменте b2c, отказываясь от других проектов (чаты, вызов такси, клоны Instagram и т.п.). Защо така У нас не было сильного портфолио, мы предполагали, что решения будут схожими и мы сможем максимально тиражировать наработки.
Какую ошибку мы допустили на этом этапе? Слишком много платформ, каждая из которых требует времени, а так как ресурсы ограничены, нам пришлось искать еще разработчиков. Затраты выросли, но появились первые крупные розничные клиенты, например, сети одежды: oodji, LOVE REPUBLIC, befree — при личных встречах (эти компании из Питера) смогли убедить, что мы не жулики и работаем ответственно, несмотря на бесплатность разработки. Все клиенты очень важны, но первые, которые поверили в нас вначале — самые ценные.
Еще одной ошибкой (на то время) была возможная схема работы, при которой мы предлагали интернет — магазинам создать приложения за будущий % от заказов (выкупленных или переданных). Сама идея, в общем-то, не плохая, и подойдет небольшим магазинам, которые готовы продвигать свои приложения и довольствоваться базовым функционалом с разумно — достаточным дизайном. Мы сделали несколько таких проектов для одной из платформ (как правило Apple iPad) и столкнулись с конфликтом интересов, который заключался в не готовности магазина продвигать приложения. Поясню — чтобы были заказы, от которых мы в будущем могли бы получать свое вознаграждение, нужно активно набирать установки приложений. Магазину достаточно просто активно уведомлять клиентов о наличии приложений, и клиентская база будет постепенно копиться. Но при этом владельцы разумно хотят получить сразу богатый функционал и только потом активно продвигать приложения, а мы предлагали ровно наоборот (давайте начнем с простого и подойдем к сложному). В итоге мы быстро свернули такой подход. Однако мысли возродить данную стратегию стабильно «витают» в наших умах. Защо? Возьмем небольшой интернет-магазин. Учитывая рост трафика с мобильных устройств у владельца появляется желание сделать мобильную версию сайта, а затем и приложения. Причем приложения должны функциональностью если и уступать сайту, то не очень сильно. Приложения должны быть брендированны, дизайн очень аккуратным. И модель работы, когда мы по прежнему разрабатываем бесплатно (прося платеж только за дизайн) и поддерживаем за % от заказов может быть привлекательная, особенно учитывая, что с точки зрения владельца магазина, поддержка за % подразумевает нашу вовлеченность в процесс, а не просто «сделали и забыли». На ранних стадиях запуска компании у нас еще не было такого количества наработок, чтобы сразу обеспечить разумно-достаточным функционалом, но ситуация меняется…
Финансовые итоги работы через несколько месяцев после запуска
К ранней осени 2013 четко кристаллизовалась концепция нашего бизнеса. Мы берем в работу только проекты для компаний розничного сегмента, торгующие через Интернет и-или имеющие ассортимент, который доступен для заказа на самовывоз (это я конечно слишком четко рисую портрет заказчика, есть разные клиенты, но в основе — ассортимент, вокруг которого строится уже дальнейшая логика — лояльность, оплаты, push и т.п.). Мы разрабатывали приложения бесплатно, включая дизайн (естественно, стараясь максимально опираться на наши наработки) и базово предлагали 3 платформы: Apple iPhone, Apple iPad, Google Android. Довольно необычно, но даже учитывая бесплатность разработки под Windows 8 и Windows Phone, клиенты крайне редко просили сделать им и эти приложения. Поддержка составляла 15 000 р. в месяц (без НДС, т.к. мы на упрощенке) за все платформы.
Постепенно дори спряхме активно да предлагаме тези две платформи (Windows 8 и Windows Phone), защото по това време за нас това би било изключително прекомерно бреме за разработчиците, тъй като има предвидени срокове в договора (40 работни дни, това е естествено с марж). Между другото, гледайки напред, ще кажа, че по време на писането на тези редове предприемаме същия подход към развитието, направихме само малки промени, като портфолиото и разработките вече ни позволяват леко да подобрим условията за нас: сега поддръжката е 18 000 п. на месец за всички платформи, разработката все още е безплатна, а дизайнът, ако го направим сами, е 18 000 п. за всяка платформа еднократно. В същото време клиентите всъщност не искат да направят дизайна сами, въпреки че изглежда, че би било възможно да се спести. Изводът е съвсем прост - цената на изданието не е толкова критична, че компанията отклонява вътрешните ресурси за тази работа. Честно казано, тези цифри не са резултат от някаква внимателна математика и анализ на пазара, а емпирична оценка на комфорта на клиентите. Но този подход работи само ако сте ангажирани в тесен сегмент на пазара и имате основи както в програмния код, така и в общото разбиране на процесите на клиентите.
Струва си да се каже малко за факта, че има такава „основна функционалност“, която предлагаме безплатно. Всъщност това е всичко, което е необходимо за стартиране на първата версия на приложения за търговска компания с доставка или пикап. Освен това постепенно разширяваме основната функционалност, добавяйки например изхода на свързани продукти, рецензии, рейтинги на продукти, управление на банери, push известия (с лична сметка) и т.н. Естествено, никоя функционалност няма да покрие всички нужди на клиента и най-често ние искаме еднократно плащане за интеграция с бек офиса (регистрация, упълномощаване, личен акаунт и други "прелести"). Колко искаме? Тук просто, въз основа на опит, цифрата е в границите от 70 - 90 000 p. Ако нещо познато (1C-Bitrix, например) е по-евтино. В близко бъдеще ще добавим интересни неща към основната функционалност, например: geofencing - изпращане на push известия при въвеждане на определен радиус от точка на продажба, плащане с карти директно от приложението (заобикаляйки Apple Store с тяхната комисионна) и т.н.
Плюсове и минуси на избрания от нас бизнес път
Искам малко да разкрия своя бизнес модел, да покажа неговите плюсове и минуси. Първо за минусите. Има два източника на осигуряване на приходи: подобрения от съществуващите клиенти и плащане за техническа поддръжка (18 000 рубли на месец). Затова трябва постоянно да разширяваме клиентската си база, като същевременно се опитваме максимално да убеждаваме клиента да прави приложения постепенно, използвайки нашите най-добри практики, без да „падаме“ веднага в някои сложни, многофункционални проекти. Това се получава главно, но има и изключения. Всяко изключение забавя нашата работа и рискуваме да преминем в равнината на чисто потребителско развитие. Персонализираната работа ще ви позволи да получите по-голямо еднократно плащане, но това ще разсее значително разработчиците, което означава, че други проекти ще „провиснат“. Но! Изненадващо, прогресивната работа за клиент също е голям плюс! Рисковете се намаляват, сроковете за пускане на приложения с достатъчна основна функционалност се намаляват, клиентската база започва да се набира, обратната връзка продължава и т.н. Недостатъкът, разбира се, е, че трябва да вършим работата, често без да получаваме пари, което изисква инвестиции за подхранване на бизнеса. Затова не препоръчвам такъв модел на работа за екип, който се развива за своя сметка.Плюсове? Концентрацията върху един бизнес сегмент (продажби на дребно) ви позволява да се чувствате доста уверени в преговорите, защото в процеса получавате реална компетентност как приложенията могат да помогнат (или не могат, ако бизнесът е твърде мързелив, за да ги популяризира). Безплатното развитие в рамките на основната функционалност е категоричен плюс и доста важен. Често клиентът, не знаейки стойността на приложенията, е готов да опита, по-лесно му е да бюджетира 18 000 r. на месец маркетинг означава, че „нокаутираме“ еднократно плащане от стотици хиляди рубли от ръководството, осъзнавайки, че ако не работи с нас, той ще откаже. Не правим пречки за това и споразумението с нас е повече от лоялно. И, вярвам, най-важният плюс е, че компаниите в сегмента на дребно имат подобни процеси и всякакви подобрения (и те са редовни) могат да станат част от основната функционалност в бъдеще, но в настоящето те се предлагат за малко пари на други клиенти (адаптиране по същество). Например, една компания поиска функционалност за геофизиране. Какъв е смисълът? Ние, чрез личния акаунт на нашия уебсайт, даваме възможност за конфигуриране на push-известяване на различни платформи, ако човек е влязъл в посочения радиус от избраните магазини (да речем 500 м.). Какво да изпратя с push? Например напомняне за действието или мобилен купон ... но никога не знаете какъв бизнес ще излезе. Компанията плати еднократно плащане за около 45 000 рубли за ревизия, което не е толкова много, защото Разбрахме стойността на функционалността за други клиенти. И да, наистина много хора са го харесали и хората искат изпълнение (ние наричаме тази адаптация). Не мога да кажа, че подобренията за една компания са винаги приложими за други, но грубо казано, в половината от случаите това работи.
Заслужава да се отбележи една характеристика на мобилните приложения, която, сигурен съм, е позната на читателите на Habr - приложенията трябва да бъдат популяризирани. Ако говорим за фирми за търговия на дребно, тогава като правило всичко с каналите за промоция не е лошо. Обикновено има посетен сайт, където можете да поставяте всички видове банери с повиквания за инсталиране на приложения, и най-важното - има мрежа за търговия на дребно с посетители. Дори прости стикери с QR код и кратка информация, поставени в касата, могат да дадат добра възвръщаемост на настройките. Парадоксално е, че често се сблъскваме с факта, че една компания, получавайки мобилни приложения, просто е твърде мързелива, за да се включи в активна (и безплатна за нея) промоция, по-късно ни се оплаква от малък брой поръчки (въпреки че дори пишем инструкции със съвети какво и как да правите). Като цяло анализа на поведението на клиентите на дребно в мобилните приложения е тема на отделна и голяма публикация, сега отбелязвам, че поръчките отиват в различни категории стоки (най-доброто е сегментът horeca, след това мода и в края на BT&E), а количеството им варира от 20 000 r на ден (мода, малък среден чек, но висок марж) до 600 000 стр. и по-високи за фирми за доставка до дома (суши, пица). Сега, чрез всичките ни освободени мобилни приложения, ние виждаме оборот от над 30 000 000 рубли на месец, което не е толкова много за добър, силен онлайн магазин, но не е лошо за млада, като цяло индустрия, наречена „мобилни приложения на търговски фирми“.
Най-важното е да намерите клиенти, повярвайте ми - това е просто решаващо!
Как търсим клиенти? Странната разработка за 0 рубли ни позволява да работим добре при студени разговори. Първите 6 месеца от моя бизнес правех това (оказа се ужасно, защото не знам как и ме е неудобно), сега имаме прекрасна Джулия, която работи по привличане на клиенти по телефона, и отивам на срещи (Санкт Петербург, Москва). Човек може да чуе как тя издава последния коз - "така че имаме разработка от 0 рубли. Има клиенти от вашия бизнес, които са направили това и могат да дават препоръки." Степента на интерес на клиентите веднага се повишава леко. Естествено, дори такъв модел не винаги води до сключване на споразумение и въпросът не е в недоверието към нас (предлагаме портфолио и препоръки), а в неподготвеността на компанията за приложения. Естествено, има напреднали компании, които ясно осъзнават стойността на приложенията за себе си, но по-често им се налага да извършват обяснителна работа. Сега имаме средно по 1-2 договора на месец, клиентите са главно от Санкт Петербург и Москва, въпреки че интересът от региони започна да се проявява. Средното време от първото обаждане до сключването на договора е около 1, 5 месеца и около 2 месеца за разработване на приложения. Не е изненадващо, че схемата за продажби работи добре, в която се позоваваме на опита (случая) на подобен бизнес и в идеалния случай - конкурент. Ако не можем да разкрием всички данни, ние просто даваме някакъв общ анализ, често анонимизиран.Искам да дам съвет, който самият аз бих искал да получа в самото начало на нашия бизнес - трябва незабавно да имате служител, който систематично ще се занимава със студени продажби, ако бизнесът ви е подобен на нашия. Не можете да правите това от време на време, разсейвайки се от други различни задачи - написахте блог, разговарях с клиенти, разговарях с разработчици, побързахте с плащането, отидохте на среща и започнете да се обаждате отново. Вече имаме малко по-малко от 1000 компании в базата данни за CRM, с които имах поне един студен контакт. И не можете да кажете, че има опашка от хора, които искат да ни дадат пари. Обаждане, писмо, писмо, обаждане и т.н. Работете върху цикъла с постепенно увеличаване на клиентската база и това трябва да се извърши от отделен служител. В офиса. Много съжалявам, че не стигнахме до това веднага и едва след 5-6 месеца работа осъзнахме необходимостта от наемане, като се съсредоточихме първо върху производството (разработчици, дизайнер), а не върху продажбите. Разбирам, че този спор е вечен, това, което е първично - пиле или яйце, но аз лично заключих за себе си - в сегмента на b2b продажбите са първични и чак след това развитие (производство). Дори и да почувствате някакъв „провал“ в производствените мощности, имайте предвид, че цикълът на организацията на продажбите не е мигновен (подобно на нашия случай, разбира се) и е по-важно да имате клиент и споразумение с установени резерви навреме, отколкото силното производство без постоянен поток от клиенти. За CRM използваме безплатната версия на bitrix24 (до 12 служители е безплатна) и това е повече от достатъчно. Ако погледнете статистиката, тогава Джулия извършва около 50-60 разговора в работен ден (това са както нови, така и многократни разговори). В допълнение към повикването е необходимо да въведете информация в CRM.
Признавам, че всъщност не знаем как да продаваме услугите си по телефона, но можете да прецените конвертирането на студени разговори в сключените договори. Нещо около 0, 5-0, 8% в много добър случай. Имайте предвид сезонния фактор - през лятото има определен период на спокойствие, хората, които вземат решения, отиват на почивка или просто всъщност не искат да се занимават сериозно с обсъждане на нови проекти пред него. Като цяло не е странно, ако се замислите, тогава в Русия няма толкова много време, когато бизнес активността е висока, хората са на земята и са готови за нови пробиви :). Освен това забелязваме, че напоследък ротацията на персонала е висока. Често чувам как Джулия се опитва да разбере кой сега може да говори в маркетинговия отдел, защото предишният човек се отказа. И трябва да започнете всичко отначало.
Всичко това е чудесно, разбира се, но има ли полза от мобилните приложения?
Малко в замяна на мобилните приложения за бизнес, или по-скоро на дребно. Почти всеки клиент иска оценка на очаквания резултат, дори като се вземе предвид минималната инвестиция. Струва си да се разделят различните сегменти от търговския бизнес като сравняването на продажбите чрез потребителска електроника и готови приложения за храна просто не е практично. Въз основа на нашия опит могат да се дадат следните средни цифри. Моден сегмент - съвсем реалистично е да получавате поръчки на стойност до 1 500 000 п. на месец след 4-6 месеца работа на приложението. Ако имате бизнес, продаващ суши, пица, уокс с доставка до дома, тогава при надлежно старание в промоцията можете да събирате поръчки до 300 000 рубли на ден (за нашите клиенти цифрите варират от 100 000 до 300 000 на ден). Домакински уреди и електроника - до 1 милион рубли. на месец, точно като категорията "Бебешки продукти". Тези цифри са валидни за компании с онлайн магазин (може би търговска верига). Подчертавам, че разбира се има резултати, които са много по-добри и много по-лоши. Съществува много ясна зависимост на броя на поръчките от броя на инсталациите за приложения, които от своя страна зависят от желанието да разкажа за тях.
Много или малко? Разбира се, не е на нас да преценяваме, а на клиента, но съдейки по непрекъснатия поток от задачи за подобрения, резултатът е подходящ. Ако вземем за даденост постулата, че около 15% от тези, които са инсталирали приложението, след това ще го изтрият (направихме измерванията по това време и срещнах подобни изводи в пресата), тогава е лесно да се изчисли, че с 500 инсталации на ден, компанията може да спечели много впечатляваща клиентска база, с която можете да продължите да работите например чрез push известия. В крайна сметка, приложенията са не само канал за получаване на поръчки, но и интерактивна рекламна компания (интерактивна, защото ви позволява не само да се възхищавате на иконата на марката на екрана на устройството, но и да стартирате, да видите гамата, новите артикули и т.н.). Умишлено не предоставям график на инсталациите за сегмента „готово хранене у дома или офиса“, както този сегмент на бизнеса като цяло е много „удобен“ за мобилни приложения, поради своята специфичност и редовно търсене. От друга страна, модният сегмент обикновено е любопитна женска аудитория и вероятно е интересно да разгледаме числата за много труден тип бизнес на дребно - домакински уреди и електроника (изключително нередовно търсене, висока средна проверка и т.н.). Клиентът постепенно достига нивото от 100 инсталации на ден.
Загуби на клиенти ... да, това също се случва
Бих искал да се спра на компании, които отказват по-нататъшно сътрудничество. Отначало това беше неприятна изненада за нас - има инсталации, започват да се извършват поръчки и ... как да откажете? След известно време дойде разбиране на основните мотиви. Моделът ни за осигуряване на приходи (минимален първоначален депозит) има още един съществен минус - компаниите, които наистина не искат приложения, просто се опитват. Без прикачени файлове, защо да не го опитам? Очаквайки фантастично завръщане веднага, те са изправени пред реалността да губят времето си, за да подобрят по някакъв начин направеното от техните ресурси. Стига се до абсолютния абсурд, който вероятно частично характеризира мисленето на някои мениджъри. Верига магазини, направени приложения - всички са доволни. След 4-5 месеца пишат, казват, че искаме да откажем, защото не усещате връщането. Е, това е правото на клиента, но ние се опитваме да задържим и изпращаме анализите - момчета, инсталирате, изгледите на екрана растат, започват да излизат поръчки! Да, може би няма толкова много поръчки, че да започнете да разглеждате мобилните приложения като стабилен канал за продажби, но съжалявам - процесът все още е в начален стадий! Трябва да изчакате, да натрупате аудитория. Даваме примери за подобни бизнеси. Това не работи, ние сме решени. Е, ние предлагаме - нека оставим приложенията - нека работят, ние не ги поддържаме, но те ще работят. Всичко безплатно. Радваме се, че си тръгнахме, но след известно време отново пишат - премахваме приложения като цяло, защото поръчките за стоки започнаха да идват отново от приложението, но те забравят да актуализират качването (xml) (!!! роботът явно се изключи), така че клиентите поръчват продукти с грешна цена. Изненадани сме от мощния ум на мениджърите, но - изтриваме приложения. Ние въздишаме и забравяме за клиента, но той не забравя за нас. Той пише - клиентите, които са успели да инсталират приложения по-рано, продължават (копелетата) да поръчват стоки на старата цена. Направете нещо, не сме доволни от такива поръчки и клиенти и не искаме да актуализираме xml, защото обикновено правим мобилен сайт и няма време за вас. Хм ... странно - но как да накарам тези, които са инсталирали деинсталиращи приложения? Клиентът се притеснява и радва, че е намерил начин да завърши това, което е направил, предлага - и нека да изпратим настоятелни клиенти, че няма да работим с вас! Да, идеята е добра, но все още не е направена поддръжка за push известия, така че ние се смеем на глас и изпращаме на клиента предложение - нека платите за внедряването на поддръжка за push известия, ние ще го направим, клиентите, които са ги инсталирали, ще актуализират приложението и след това Ще изпратим, че не искаме да работим с вас. Като цяло цялата тази история завърши с това.Редовната реклама в Yandex.Direct, която се опитахме да дадем в началото на разработката, не работи много добре. Цените на кликване при заявката „разработване на мобилни приложения“ достигнаха 4 куб., Имаше кликвания, но нямаше смисъл. Затова се фокусирахме върху поддържането на нашия блог на сайта, в който пишем основните новини, често в режим на туитър, защото не пишете много на прости неща и напълно премахнахте рекламата (въпреки че нещо остана в баланса на Яндекс, твърде мързеливо е да се показва, така че понякога, ако залозите позволяват, се появяваме в Yandex.Direct). Този подход, макар и много бавно, се изплаща и трафикът на сайта нараства и вече има входящи заявки за разработка на приложения. От опит мога да препоръчам блогване - това е полезно както по отношение на оптимизацията на търсачките, така и на посетителите на уебсайтове.
На пазара има неофициална награда в размер на 10% от всеки прехвърлен клиент (ако проектът стартира, разбира се), но ние не получихме нищо и не го получавам. Но анализирайки ситуацията, вие ясно започвате да разбирате защо мобилните приложения за всяка платформа струват парите си за персонализирана разработка и факта, че специализацията само в определена област на дейност ви позволява да издържите на висок темп на развитие. Не один раз, внутри команды обсуждая очередное обращение для, например, страховой компании или перевозчика, я аккуратно поднимал вопрос мол «может нам как-то бочком попробовать вписаться...?» но всегда ребята, отвечающие за производство, разумно обращали внимание на текущие задачи, и я пересылал заявку сторонней студии. Ибо сказано, что «летящая стрела хвостом не виляет» :) и хотя это звучит красиво в ситуации постоянной подпитки инвестиционными деньгами…
ФРИИ и другие источники финансирования
Возвращаясь к нашей истории, как уже упоминал, осенью 2013 мы подали свою заявку в акселератор ФРИИ и, чудным образом, попали сначала в ТОП100 проектов, а затем в еще уже список тех, кого пригласили на акселерацию в Москву. У фонда ФРИИ тогда было два типа участия — онлайн акселерация (очная) и оффлайн (заочная). Нам предлагали именно очную программу и за нее фонд просил 7% бизнеса и давал деньги (что-то около 1 000 000 р., причем часть идет сразу за обучение). Занимательно то, что нас вообще куда-то выбрали, т.к. фактически мы не очень отличались от обычной студии, разве что развивали свою платформу и концентрировались на рознице. Я думаю, что причина в том, что фонду категорически не хватало более-менее «внятных» проектов, показывающих хоть какие-то результаты. Сразу скажу, я никоем образом не критикую фонд, даже наоборот, считаю, что они делают великое дело в России, т.к. на самых ранних стадиях у молодой компании не так уж много вариантов куда податься. И ФРИИ — хорошая альтернатива. Причем их первый набор, по сути, было тоже стартап со всеми вытекающими последствиями. Сейчас у них, кажется, идет четвертый или пятый набор, но меня до сих пор не покидает ощущение, что проблема не с наличием денег, а в крепких командах с хорошими идеями, которые могут потом реально монетизироваться.Вообще, если задуматься, то требования, выдвигаемые dфондами похожи на ловушку. Судите сами — проект должен быть масштабируем, внятно монетизироваться, должна быть команда (желательно 2-3 основателя). Не очень то легко себе представить, что 3 взрослых человека, которые должны кормить себя и семью, собираются и некоторое время делают прототип, чтобы потом иметь небольшие шансы получить инвестиции. А что они кушают в промежутках? Более того, если взглянуть на тот же ФРИИ, то единицы команд из всех наборов вообще получили более-менее серьезные инвестиции.
Мы отказались от очной схемы, т.к. не могли просто так бросить бизнес и 3 месяца учиться в Москве и дальше общались с ментором в заочной форме (видеоконференции по скайпу раз в неделю). Естественно, нам были доступны все материалы в эл. виде с очной программы, но откровенно говоря лично для себя их ценности не видел. В итоге нас пригласили на demo day — день презентации инвесторам, а точнее на репетицию этого дня. Посчитав, что это слишком роскошно, чтобы ради 10 минут репетиции ехать в Москву, попросились сразу приехать на demo day и… нас больше никуда не звали :). Это совершенно точно наша вина, т.к. мы с самого начала не ощущали, на то время, какой-то крайне потребности в доп. инвестициях и были вообще удивлены, что нас отобрали в short list участников. В любом случае, желаю ребятам удачи, их частенько критиковали в СМИ, осмеивая поддерживаемые компании, но отрасль молодая, опыта еще не накопилось, и они где-то первопроходцы.
Но есть в России программы, в которые мы хотели бы попасть, но уже нас не берут. Это технологический грант Microsoft, конкурс на получение которого проводится дважды в год. Здесь сделаю небольшое отступление. Мы в своей работе используем все продукты Microsoft, и в частности облачные сервисы Azure. Клиентская часть разрабатывается с помощью Xamarin (бывший Mono) (получили недавно статус партнера этой компании) на C#. В мае 2013 года мы подали на участие в программе Microsoft BizPark и я реально хочу сказать искреннее «спасибо» Microsoft за наличие возможности совершенно легально пользоваться всем нужным нам программным обеспечением, включая оплачиваемые облачные ресурсы Azurе (есть ограничение, но мы еще к нему не подошли — максимально оптимизируем серверные вычисления).
В начале 2014 года мы получили статус Microsoft Startup Accelerator, дающий больше технологической поддержки и существенно расширяющий оплачиваемые Microsoft облачные ресурсы (60 000$ на год). У нас есть куратор и должен признать — работать очень комфортно. Учитывая наш акцент на продукты Microsoft мы очень рассчитывали на получение гранта. Я не буду углубляться про сам грант, все можно почитать на сайте ms-start.ru. Скажу только, что мы подавались дважды в 2013 году и оба раза нам отказали. Причины отказа не прописывают, но на самом деле они на поверхности — у нас некий гибрид бизнес — модели: и не заказная работа и не конструктор приложений. Полуавтомат. Эта модель не масштабируема, она имеет существенные минусы и как раз наши минусы заставили нас пробовать новые проекты.
В мае 2014 года мы снова подали на получение гранта, но уже для поддержки нашего проекта tapki, который является гораздо более масштабируемым бизнесом. Что получилось в итоге — расскажу в части 2, которую уже готовлю для публикации на Хабре.
Что мы имеем на сегодняшний день?
Возвращаясь к повествованию — что у нас сейчас в активе, за чуть больше чем год работы? Команда из 15 человек (большая часть разработчики), ~32 заключенных договоров (по части еще идет разработка и нет платежей) и немногим меньше клиентов на стадии заключения (думают). Казалось бы — супер (кроме прибыли), и все сказанное про плюсы нашего бизнеса конечно здорово, но мы линейны. Стараясь работать в «треугольнике»: качество приложений, цена, сроки — получаются аккуратные мобильные приложения, но есть еще одно измерение — ресурсы! Чем больше у нас клиентов, тем больше нам нужно разработчиков, тем дальше отодвигается точки безубыточности. Это еще один минус, который фактически заставил нас параллельно заняться новым проектом — tapki (вновь увеличивая затраты, заручившись заранее поддержкой инвесторов на проект). Справедливости ради отмечу, что не наблюдается абсолютно четкая линейная зависимость количества людей в бизнесе к количеству клиентов. Некоторые клиенты «замирают» на месяца, не требуя доработок (и соответственно внимания) и мы переключаемся на новые проекты. Данный факт позволяет нам оценить точку выхода на безубыточность и спрогнозировать получение прибыли. Я бы так даже сказал, мы имеем небольшое, но «положительное мат-ожидание» в нашем бизнесе.Ниже приведен наш управленческий баланс с мая 2013 (запуск бизнеса) по март 2014 года. Видно, что наблюдается рост доходов, но, к огромному нашему сожалению, и рост расходов. Причина роста расходов в том, что мы, набрали к этому времени более-менее весомую базу клиентов, но ведь помимо просто заключения договора, нужно еще и сделать приложения. И здесь мы попали в новую ловушку — нехватка ресурсов. Т.е. нам хватало ресурсов, чтобы поддерживать созданные приложения, но не хватало дабы создавать новые. Если бы мы говорили про конструкторы мобильных приложений, то там не предполагается доработки под клиентов. А у нас они начались. Из таблицы видно, что 50% это обслуживание, 50% — доработки, причем это соотношение сохраняется плюс-минус и по сей день. Рост персонала привел к тому, что нам потребовалось расширять площади — вырос арендный платеж. На что хочу обратить внимание — неравномерность поступления денежных средств. Наши доходы складываются из платежей за поддержку и доработок. Если поддержку еще можно отнести к гарантированному доходу на какой-то обозримый период времени, то доработки — дело исключительно хаотичное. Естественно, мы прикладываем усилия к тому, чтобы стимулировать развитие приложений, но раз на раз не приходится. Естественно, по мере развития клиентской базы, наблюдается общий рост оборотов, но есть месяца, когда вообще нет доработок, и мы «проваливаемся» по финансовому планированию. Стоит так же отметить, что ощутимый рост затрат с декабря 13 по март 14 обусловлен именно тем, что мы стали усиливать команду для ведения нового проекта, но затраты здесь еще не делили. Как уже отмечал, не наблюдаем совсем линейной зависимости между количеством клиентов и программистами. Дело в том, что нагрузка очень неравномерная как для начальной разработке, так и для доработок. У нас есть клиент (крупная сеть fashion), работы по которой начались чуть меньше чем год назад, и это не наша вина — т.к. компания очень крупная, процессы согласования занимают время.
Начиная с апреля 2014 года мы стали делить управленческие балансы — часть команды продолжала заниматься разработкой мобильных приложений, часть — tapki. Наши инвесторы поддержали саму идею (про нее чуть позже) и то, что мы начинаем вычленять один проект из другого. В июле 2014 года мы пришли к тому, что нужно не просто делить по внутреннему учету — деление нужно делать на уровне бухгалтерского тоже (отдельные юр.лица). Точнее сказать, нам просто посоветовали это сделать ребята из ФРИИ, поясняя, что это единственный способ привлекать инвестиционные деньги в новый проект. Стоит признать, что в мире разработки мобильных приложений, только чистые конструкторы относятся инвесторами к лакомым масштабируемым проектам, куда имеет смысл инвестировать. А мы, даже имя платформу, продолжаем (это факт) заниматься заказными проектами. В то же самое время, tapki — это как раз масштабируемый проект и если мы хотим привлекать в него инвестиции, его нужно максимально обособить от материнской компании.
Мы подали на регистрацию нового юр.лица ООО «ТАПКИ» (вообще я советую, если возможно, называть юр.лицо так же, как и бренд — как-то аккуратнее получается) и в конце августа полностью перевели часть команды, ответственную за новый проект в это юр.лицо. Я понимаю, что побочные проект, который мы не выделяли из материнской компании внес определенные искажения в цифры, но понимание, что делить нужно, пришло не сразу, т.к. любой новый проект проходит ряд стадий и только начиная с какого-то этапа оцениваешь, сколько же реально ресурсов он отвлекает.
Ниже приведены (на одном графике) доходы, расходы и окончательные итоги (с мая 2013 по июлю 2014 включительно). Видно, что проект notissimus, как отмечал, до сих пор инвестиционный, но есть надежда, что к зиме 2014 года мы выйдем на ноль и начнем возвращать вложенные инвестором средства. Здесь стоит отметить, что т.к. мы превысили начальные запросы на выделение инвестиций, то возвращать мы будем 100% прибыли (когда она будет) инвестору, а не согласно долям в уставном капитале. Когда вернем сумму превышения начально запрошенных вложений, тогда уже (надеюсь) начнем обсуждать как делить прибыль. Глобально говоря, инвесторы дают деньги как займ, в противном случае, всем акционерам пришлось бы вносить деньги в проект, согласно долям участия в бизнесе. При этом, когда у компании получается прибыль, она начинает возвращать этот займ, в размере, как договоритесь.
Красная линия — итоговый результат деятельности, цифры в скобках, т.к. они отрицательные. Цифры начиная с апреля 14 года можно считать базовыми для студии, которая занимается только разработкой мобильных приложений, без побочных проектов. Можно ли это использовать читателям Хабра для анализа запуска своего бизнеса? Думаю, да, т.к. мы работали в условиях отсутствия с самого старта крупных якорных клиентов (Почта России, тендер 19 000 000 р. на моб.приложения), хотя разумеется, нужно делать существенную поправку на два фактора: у нас есть инвестор и мы выбрали довольно странную модель монетизации и очень нишевую работу.
Что же такое tapki? Создавая мобильные приложения для розницы, волей-неволей задумаешься над тем, чтобы свести воедино свой опыт и клиентов в нечто агрегирующее, масштабируемое. В марте 2014 эти идеи, витающие в воздухе, обрели что-то более-менее внятное и мы для себя решили однозначно, что нужно выделять часть внутренних ресурсов на этот проект. Это агрегатор товаров (в будущем может услуг) от розничных компаний в разных сегментах, работающий на всех платформах, с упором на товарные акции и распродажи. Немного банально звучит, но откровенно говоря у нас до сих пор нет «выстраданной» бизнес-модели проекта, которая получила бы подтверждение жизнеспособности на практике. Хотя уже сейчас ясно, что делать конкурента Яндекс.Маркету просто глупо, поэтому мы видим нестандартные и интересные решения в части приближения online к offline с помощью технологии ibeacon.
Само название получилось случайно, в какой-то день утром стали обсуждать варианты названия, составили список, а затем, во время обеда, кто-то из ребят предложил это название и зацепились. Не всем сразу это понравилось, но постепенно, и самые ярые противники названия втянулись. Домены tapki.ru и tapki.com оказались заняты (и не удивительно) и я, не ожидая никакого ответа, написал владельцам tapki.com рассудив, что при прочих равных домен в зоне .com интереснее и перспективнее. Ответ пришел на следующий день с ценой 1875$. Никакого торга. Предлагалось купить домен через сервис посредника escrow.com, который просил за свои услуги сверху что-то около 100$ и, не имея опыта работы с зарубежными сквоттерами, решили переплатить. Схема простая — деньги депонирует посредник и перечисляет продавцу с момента изменения данных whois (по кредитной карте оплатили). На всю процедуру покупки ушло порядка недели и в деньгах порядка 77 000 р. Не дешево, но как мне кажется, для долгосрочного проекта — это разумная инвестиция. Любопытно, что когда рассказал друзьям в Facebook про покупку домена tapki.com, мне посоветовали так же зарегистрировать fapki.com, т.к. люди могут ошибаться при наборе. Это было утром, около 11.00, я посмотрел и удивился, что домен fapki.com свободен, а когда все же решился зарегистрировать, после обеда домен был занят — сквоттеры не дремлют, короче. Было бы здорово заодно купить домен tapki.ru — но не ясно кому писать, т.к. контактов в whois нет.
Все, наконец конец первой части...
Уфф… получилось не мало текста для первой части, надеюсь, что кто-то осилил и рассказ показался интересно- полезным. Мы продолжим публикации, рассказывая дальше о наших успехах и неудачах в части разработки мобильных приложений и о том, как делает первые «крики» в жизни наши tapki. Уже сейчас, подключая первые крупные и не очень интернет — магазины к проекту, мы сталкиваемся с большим количеством вопросов и надеюсь, это может быть интересным читателям. Кроме того, у нас стоит огромная задача по продвижению tapki в магазинах приложений и здесь, наверное, наши «грабли» могут быть полезным и другим разработчикам. А учитывая то, что мы стали вновь искать инвестора, но на этот раз в проект tapki — будет что рассказать и в этом разрезе. Наш технический директор уже приступил к написанию статьи, содержащий технические детали работы платформы (Microsoft Azure + Xamarin) и это будет отдельная публикация, т.к. мы решили, что смешивать «технику» и «бизнес» в одной статье будет не правильно.За нашей жизнью можно следить в более «живом» режиме через twitter или посредством моего аккаунта facebook.
Откровенно говоря, планирую вести дневник, чтобы записывать в него ежедневно наиболее интересные моменты из жизни компании, т.к. вспоминать, как оказалось, довольно тяжело. Я прошу прощения, если какие-то моменты оказались освещены не полностью или были сумбурны. Да, и забыл — если среди читателей есть владельцы или управляющие интернет — магазинов, будем очень рады вас всех видеть в нашем проекте tapki просто напишите письмо на мой адрес и я подскажу что нужно сделать (если коротко, нужен логотип, ссылка на файл формата yandex.market xml и адреса магазинов в табличке).
ps Мы так же будем рады помочь в части разработке мобильных приложений и приглашаем владельцев интернет-магазинов попробовать работать по схеме «разработка за % от заказов», т.к. существующий объем наработок уже позволяет нам предлагать целостное решение, но выстроенной модели сотрудничества еще нет.
Максим Кульгин //notissimus.com
18.08.2019